製造メーカーのウェブコンテンツ作成法｜マーケティングに必要な2つの要素②
ベルフォート株式会社 代表取締役社長
長尾 真介
ウェブマーケティングの成功には、集客力と魅力的なコンテンツの2要素が欠かせません。本記事では、訪問者から、お問い合わせや引き合い相談をもらうための、魅力的なコンテンツ作りのポイントを詳しく解説しています。
ベルフォート株式会社の豊富な経験とノウハウに基づいた具体的な事例も交え、製造メーカー様のウェブマーケティング構築にお役立ていただければ幸いです。
目次
ウェブマーケティングの成功に欠かせない2つの要素
ウェブマーケティングを成功させるための、弊社が考える、たった2つの要素とは
- 集客力：見込み顧客を、できるだけ多くサイトに訪問させる
- 魅力的なコンテンツ：サイト訪問した見込み顧客を、お問い合わせへと態度変容させる
この2つです。
ウェブサイトに集客できた多くの訪問者の中には、一定数の潜在的な顧客（見込み客）が内在しているため、集客力を高め、訪問者数を増やせられれば、引き合い件数が増える可能性は上がります。
また、サービスや製品の紹介コンテンツが訪問者に魅力的に映れば、お問い合わせや引き合い相談という自社への接触率も向上するでしょう。
「有効な集客施策」についてはこちらより
> 製造メーカーのウェブ集客を成功させる｜マーケティングに必要な2つの要素①
BtoB商材において留意すべき統計データ
サイト訪問者が、「自社にお問い合わせしてくれるような魅力的なページ」を作ることの重要性を解説する前に、ご紹介したい統計データがあります。
調査資料：BtoB製品購入プロセスにおけるWebマーケティングの重要性（2023年）
調査対象：BtoB製品・サービスの購入に関わっている方
調査時期：2023年6月～7月
調査方法：インターネットリサーチ
調査機関：株式会社グリーゼ
有効回答：スクリーニング調査4304 本調査441（数）
https://gliese.co.jp/success/report/btob-web2023.html
上記データによれば、BtoB商材において78.5％のユーザーが、「営業担当者と商談を始める前には、既に製品を絞り込んでいる」という事実が見受けられます。
つまり、新規企業からのお問い合わせがある時点では、既に自社との取引を積極的に検討したり、製品の選定や購入を決めている場合が多いと考えられます。逆に言えば、ウェブサイト上でユーザーが「購買意思決定」するために、期待値を高めるための十分な情報が提供されていないと、お問い合わせなど、向こうからの自発的な接触は期待できないということです。
行動を促すページを作るための重要ポイント
では、自発的な接触を促すページを作るには、どうしたらよいのでしょう。その答えは、
①ターゲットとなる人物は誰か？
②そのターゲットは、どんな課題や悩みを抱えて、サイトに訪問してきたか？
を、明確にするところから始まります。イメージとして、以下に2つ例を挙げます。
行動を促すページ作りのヒント①
ある、樹脂製品メーカーの営業責任者が
「10個の樹脂製品を試作で作りたい。でも、この製品用途に最もマッチした工法がわからない…。」
と課題を抱え、ウェブ検索をしたとします。
そして検索して出てきたウェブサイト内で、
「当社は金型、真空注型、樹脂切削、3Dプリンター全ての工法に精通しています。製品用途を詳しく伺い、量産の有無もうかがった上で、最もコスパの高い工法提案が可能です。」
という情報を見つけたら、この会社へ接触する可能性は、結構高いのではないでしょうか。
訪問したサイトには、最もコストパフォーマンスが高い樹脂成形工法にコミットできる理由があり、提案型の対応が得意であることを訴求しているので、この営業責任者の課題を解決できる会社だと思ってもらえそうですね。
行動を促すページ作りのヒント②
もう一つの例として、ある自動車部品メーカーの生産管理責任者が
「自動車のタンク部品の量産プロジェクトを成形移管したい。でも、できるだけコストを抑えた運用をしたい…。」
と要望を抱え、ウェブ検索をしたとします。
出てきたウェブサイト内で、
「浜松と福岡にある当社の成形工場内には金型製造環境が完備しています。金型改修が発生しても、わざわざ遠方の金型工場に輸送する必要が無いため、コスト削減に貢献します。」
という情報を見つけたら、こちらも、この会社にお問い合わせをする可能性は高そうです。なぜなら、コスト削減したいという要望を叶えてあげられる設備的要因を訴求しているので、この生産管理責任者が抱えていた要望とマッチするからです。
徹底したヒアリングで自社の強みを具現化
つまり、ウェブサイトに訪問した見込み顧客から、お問い合わせや引き合い相談などの自発的な接触を促すには、見込み顧客が抱えている悩みや課題を解決できる「自社独自の強み」を訴求することが必須なのです。
では具体的に、どうしたらそこまでの内容をウェブサイトに落とし込めるのでしょうか。
弊社ベルフォートが考えるその答えは、「徹底したヒアリング」に他なりません。
技術者、営業担当、各部署の意思決定者、マーケティング（広報）担当…。社内の関係者様を巻き込んで進めます。深く、そして時間をかけてヒアリングし、それを文章として原稿化。ビジュアルで説得する写真・動画も必要でしょう。
製造メーカー様の知識と経験は、非常に価値ある情報
製造メーカーに従事する営業担当者様は、普段から顧客と接する機会が多いので、彼らの悩みや課題をよく耳にしているでしょう。そのため、ターゲットの課題や悩みを、営業担当者様へのヒアリングから浮き彫りにできます。
そして現場の技術者様は、独自の技術や知識を社内の誰よりも保有しています。設定されたターゲットの課題を解決できる「自社独自の強み」は、技術者様へのヒアリングから設定できることが多いです。
つまり「お問い合わせへと行動を促すコンテンツ」を作り込むにあたり、皆様が持っている知識や経験とは、非常に価値ある情報なのです。
ウェブコンテンツには、自社を選んでもらうための「理由」が必要不可欠
ウェブ広告やSEOの成功により、サイト内に多くの訪問者を獲得できただけでは、ウェブマーケティングの成功は望めません。
例えば「射出成形 小ロット」という検索ワードで1位を獲れたとしても、検索してきたターゲットは、1位を含めた上位表示のサイトを複数閲覧し、内容を見比べたうえで、どの会社にお問い合わせをするか決めるでしょう。
つまり、ターゲットを説得できる情報の中身（コンテンツ）が伴ってないと、自社を選んではもらえないのです。他社ではなく、自社を選んでもらうための「理由」が、ウェブサイト内には必要なのです。
ウェブサイトの効果でお悩みの製造メーカー経営者様へ
製造業界は専門性が高く、知識や用語も豊富なため、ヒアリング情報をコンテンツ化することは容易ではありません。その点ベルフォートは、弊社代表による金型設計の実務経験と、多くの製造メーカー様を支援してきたウェブマーケティング実績を活かし、ヒアリングからウェブページへの落とし込みまで、弊社主体でリードいたします。
ウェブサイトの効果でお悩みの経営者様、ベルフォート株式会社までお気軽にお問い合わせください。
このコンテンツの著者
長尾 真介
ベルフォート株式会社 代表取締役社長
2004年、グラフィックデザイナーとして広告代理店に就職。2007年よりウェブデザイナーに転職し、以降ウェブとグラフィック両方のデザイン実務経験を積む。
2012年にウェブ解析士、2013年に上級ウェブ解析士の資格を取得したことで、ウェブマーケティングの業務に傾倒。マーケティング提案からウェブサイト企画、デザインまで一貫したディレクションを担う。
2016年、プラスチック成形メーカーの金型部門で、ブロー成形金型の設計に転職。主に自動車のガソリンタンク型を担当し、設計業務だけにとどまらず、最終的にチームリーダーとしてプロジェクト全体のディレクションまでを担当。
2019年9月に独立・創業し、製造業界をターゲットにしたウェブマーケティングサービスをスタート。2年後の2021年10月に法人化し、現在に至る。
【保有資格】
（一社）ウェブ解析士協会認定「上級ウェブ解析士」
（一社）全日本SEO協会認定「認定SEOコンサルタント」
（一社）ウェブ広告協会認定「ウェブ広告エキスパート Silver」
（一社）ウェブ解析士協会認定「初級SNSマネージャー」
