人材雇用 or ウェブマーケティング｜営業力向上に向けた製造メーカーの選択肢
ベルフォート株式会社 代表取締役社長
長尾 真介
現代の製造業界が大きな変革の時代を迎えつつある中、製造メーカー様が新たな「営業展開」を模索している姿勢は、弊社がクライアント様にウェブコンサルのサポートを提供している中でも強く感じられます。
新規開拓や営業力の強化においては、人材雇用を先行させる企業様も少なくありませんが、同等以上の重要性を持つのが、自社内においてウェブサイトを活用したマーケティングの強化だと考えております。
本記事では、新規顧客開拓や営業力の向上を目指す際に、人材雇用とウェブマーケティングの双方を比較しつつ、後者においての費用対効果の優位性を解説します。
目次
「人材育成」の観点で雇用とウェブマーケティングを比較
人材採用に苦しむ製造メーカー様の実情
製造メーカー様が人材採用に悩む光景は、私たちがサポートさせていただいている企業を通じても痛感しています。
新規開拓営業のスタッフを雇用し熱心に教育しても、思うように成果が上がらないケースが増えているようです。特に製造メーカーの営業担当には、商品を売るだけでなく、ゼロからモノを創り出す「技術営業」としてのスキルが求められます。
金型や樹脂成形、自動機など専門性が強く、知識と経験が不可欠な分野では、新人の営業担当が新規顧客開拓を担うのは非常に困難でしょう。したがって、戦力としての育成には、事業によっては1～2年の経験では十分でないケースも多々あります。さらに、その手塩にかけて育て上げた人材が数年で退社してしまうと、それまでの育成にかかった経費やリソースが無駄になりかねません。
ウェブコンテンツとはネット世界に派遣された技術営業スタッフ
それに対し、ウェブマーケティングに投資をするとは、どういうことでしょうか。
自社のサービスや商品、技術を、文章や写真、動画などを駆使してウェブ上に情報（コンテンツ）として発信することが、ウェブマーケティングの基本です。自社内のベテランの方々が、自身の経験値や知識を価値ある情報として表現しネット上で発信することは、まさにベテラン技術者の分身が、見込み顧客に対して説明を行っているような形になります。
このようなアプローチは、優れた「技術営業」スタッフをネットの世界に派遣しているかのようですね。なぜなら、一度公開したコンテンツは削除しない限りウェブ上に残り続け、そのコンテンツが高品質であれば、多くの見込み顧客を自動的に引き寄せてくれるため、それはウェブ上に、営業力という価値ある財産を築くことになります。
「効率性」の観点で雇用とウェブマーケティングを比較
営業スタッフによる新規顧客開拓のアプローチ法を見直す
新規開拓の手法には、営業スタッフが取るさまざまなアプローチが考えられます。例えば、飛び込みやアポイント済みでの訪問営業。そしてテレアポやテレマーケティングなどでしょうか。
飛び込みやテレアポは、基本的には相手企業のニーズが未知数の状態でアプローチすることになります。また、アポイントを取った上での訪問営業ですら、訪問先企業からは「マッチしそうな案件があったら連絡します」といった程度の口約束で終わり、即座に引き合いに繋がるケースは稀かもしれません。
さらに、これらの営業活動は人が行動して成し得るものなので、一日で接触できる企業数には限りがあります。訪問では一日に数社、テレアポでは数十社が限度となるのが実情ではないでしょうか。
新規開拓に対するウェブマーケティングの効率性の良さ
ウェブを活用したマーケティングは、営業マンによるアプローチ方法とは真逆です。
「ウェブで検索して探す」という行動は、ニーズや課題を抱えた見込み顧客が、向こうから自発的に自社のウェブサイトにアプローチしてくる形になります。見込み顧客は、ウェブ上に公開さた自社の情報に触れたうえで接触してくるため、ニーズと自社サービスのマッチングがかなり合致しています。
公開したコンテンツの質が高く優れていれば、非常に多くの見込み顧客を引き寄せる可能性も高まります。この点が注目すべきで、事業内容や市場の大きさによっては、ウェブ経由で獲得できる見込み顧客の数に制限はありません。
これこそが、営業マンによるアプローチと比較し、ウェブマーケティングが新規開拓に対する効率性の良さが際立っている点です。
「費用」の観点で雇用とウェブマーケティングを比較
膨大な人件費への投資
人材雇用における費用面も考慮すると、例えば年収が500万円の人材を採用した場合、年間の人件費は600～700万円以上にもなるでしょう。雇用のポジションによっては、1,000万円を超えるケースも考えられます。さらに、採用エージェントを経由した場合は、数百万円のイニシャルマージンを支払う必要も生じます。
これだけの費用をかけても、最終的に数年で退職されてしまえば、それこそ無駄な投資以外の何物でもありません。
柔軟な予算設定で施策できるウェブマーケティング
ウェブマーケティングには、活用できる施策は様々あり、製造メーカー様は自身に最適な手法を、予算に合わせて実施していくことが可能です。
具体的な施策の例としてウェブ広告に焦点を当てると、例えば初めは月に数万円から数十万円といった範囲から始め、その都度効果を測定しながら、段階的に予算を決定することも可能です。
弊社は、製造メーカー様のウェブマーケティング業務を全般的に支援する実績もあり、
コンテンツ作成／各チーム会議／戦略会議／マーケ課MTG／アクセス解析／ウェブ広告運用／メルマガ作成／その他
上記のような業務項目を一括で担当することも、積極的にサービスとして請け負っております。この範囲の業務をすべて担当したとしても、前述した年間の一人あたりの人件費には、遠く及ばない金額で対応できます。
3年弱で月間のウェブサイトのアクセス数を約7倍、年間の新規引き合い獲得数を約4倍に成長させた事例は、以下よりご覧いただけます。
> お客様インタビュー[（株）関東製作所様 × ベルフォート（株）]
地方におけるウェブ制作市場の問題点
製造メーカー様との接見を通じて、新規顧客開拓や営業力向上において、企業が人材雇用には大規模な金額を投資している一方で、ウェブ戦略には投資を抑えがちな傾向を感じています。同時に、人材雇用に成功したという報告はあまり耳にしない現状もあります。
製造業界では、上述のようなウェブマーケティングの有効性や可能性に対する認識がまだまだ低いと感じます。
この低い認識は、特に地方におけるウェブ制作市場全体に責任があると私は考えています。多くのウェブ制作会社が、「ウェブサイト制作」というビジネスを、単なる「デザイン成果物の納品」で終わらせ、クライアントの立場に立って課題解決や業績向上を共に目指さなかったことが、ウェブの可能性を十分に引き出せない理由なのでしょう。
ウェブサイトの効果でお悩みの製造メーカー経営者様へ
弊社は、見た目の美しさやトレンドに迎合したデザイン納品をゴールとするウェブ制作会社・デザイン会社とは一線を画し、「お客様の業績向上」の実現をゴールと定めます。製造メーカー様が直面する、この現代の変革期に突きつけられる課題に対し、ともに真摯に取り組み、ウェブを駆使したコンサルティングで、お客様の課題解決を実現いたします。
ウェブサイトの効果でお悩みの経営者様、ベルフォート株式会社までお気軽にお問い合わせください。また、弊社にいただくお問い合わせの中でも、よくある質問も多数ご用意しています。お役立ちいただければ幸いです。
このコンテンツの著者
長尾 真介
ベルフォート株式会社 代表取締役社長
2004年、グラフィックデザイナーとして広告代理店に就職。2007年よりウェブデザイナーに転職し、以降ウェブとグラフィック両方のデザイン実務経験を積む。
2012年にウェブ解析士、2013年に上級ウェブ解析士の資格を取得したことで、ウェブマーケティングの業務に傾倒。マーケティング提案からウェブサイト企画、デザインまで一貫したディレクションを担う。
2016年、プラスチック成形メーカーの金型部門で、ブロー成形金型の設計に転職。主に自動車のガソリンタンク型を担当し、設計業務だけにとどまらず、最終的にチームリーダーとしてプロジェクト全体のディレクションまでを担当。
2019年9月に独立・創業し、製造業界をターゲットにしたウェブマーケティングサービスをスタート。2年後の2021年10月に法人化し、現在に至る。
【保有資格】
（一社）ウェブ解析士協会認定「上級ウェブ解析士」
（一社）全日本SEO協会認定「認定SEOコンサルタント」
（一社）ウェブ広告協会認定「ウェブ広告エキスパート Silver」
（一社）ウェブ解析士協会認定「初級SNSマネージャー」
