お客様インタビュー

私は1999年に関東製作所に営業として入社しましたが、それまでもそれ以降も、新規顧客開拓が全く進展していない状態でした。当社は長らく、ブロー成形金型の製造を主な事業としておりましたが、私が代表に就任後は、自動機械や射出金型製造にも進出し、事業の拡大は成功できていきました。しかし、それでも顧客層の広がりは十分でなかったと言えます。
金型メーカーという特殊な業界において、金型の仕様とは非常に複雑であるため、既存の顧客が簡単に競合他社に移行することは難しく、それが新規開拓のハードルを高めていたのでしょう。逆に顧客を失うリスクが低いことが強みではあるため、新規開拓よりも既存の取引先との関係維持に主眼を置くことも、強固な会社経営ができてきた要因ですね。

潮目が変わったのは射出成形事業にも展開したことです。それまでの顧客は、ほぼ成形メーカー様だけに絞られていましたが、成形事業も行うことで、様々なプラスチック製品メーカー様との門戸が開けたと感じます。
一方で、国内には既に多くの射出成形メーカーが存在し、中には何十年もの実績を有する企業も多数あります。これらの強力な競合に対抗するため、社内にマーケティング課を新設し、専門家であるベルフォートさん協力のもと、ウェブやデジタルの技術を駆使することで、上手く新規開拓できたと感じています。

確かに、金型という非常に技術の粋が詰まったモノづくりは、お客様との信頼関係や、日頃からの連携があって成り立っている部分はありますからね。その構造から新規顧客獲得の組織体制を作り、ここまで伸びてきたのは、渡邉社長の手腕によるところだったと感じます。

確かコンテンツマーケティングのプロジェクトスタートは、2020年の暮れに、社長と吉井さんにオウンドメディアの提案をさせていただいたのが初めてでしたね。そこそこの規模のプロジェクトを提案しましたが、スタートに踏み切った理由は何だったのでしょう？

長尾さんに提案を受ける以前から、近場のウェブ制作会社さんに、ソリューションサイトの制作から管理、メルマガの配信なども担ってもらっていました。しかし、外部での対応ということもあり、コンテンツや施策の内容に浅さを感じてはいましたね。

一方で、宣伝広告を始めると様々な業者から、当社へのインサイドセールスの売り込みが増え、それまでの「新規顧客は営業が取ってくるものだ」という固定観念を覆すような気づきが生まれました。同時に、インサイドセールスの勉強を進めるうちに、果たしてこれは外部に任せていいものか？内製で行うべきなのだ、との考えに至りました。
そして、マーケティングの強化を通じて引き合いを増やし、その後の成約までを営業に任せるという、マーケティング部門と営業部門の役割分担の構想に、ぜひコンテンツマーケティングを活かしたいと考えました。

営業はもちろんのこと、製造や設計など、実務担当の人たちへのヒアリングを中心とした進め方が、今の結果、有効なコンテンツ作りが出来ていると感じます。その、現場の人たちを巻き込む力を、長尾さんは持ってくれてましたね。
また、ウェブ制作会社だけでなく個人ライターレベルでも、製造業に精通しているベンダーはとても少ない。一時期、専門的な原稿執筆ができるライターさんを探した時期もありましたが、対応できる人材にはほぼ出会えなかったですね。
その点長尾さんは、流石にブロー成形金型の設計を経験し、製造現場も熟知していたこともあり、ヒアリングした内容を即座にコンテンツに落とし込んでくれていると感じます。特に金型のスライドや、射出成形機の充填など、専門性の高い工程もしっかり理解した上でイラスト図を作成してくれる。他社よりも深みのあるコンテンツに仕上がっていると実感します。

ありがとうございます。
渡邉社長がマーケティング課を作り、社内に前例のない中、吉井さんが一人で現在のマーケティング課の体制を築き上げてきたのを隣で見てきました。3年弱でここまでの結果が出たのは、間違いなく吉井さんの主体性によるものだと感じます。私も、現場の方々とのセッションを提案はしますが、実際に間を取り持っていただかないと、プロジェクトは進みません。当然実行するスピードも重要。
非常に事業部署の多い関東製作所様ですが、吉井さんが社内での、ある種「ハブ」になっていただくことで、普段交流の無い部署同士にもコミュニケーションが生まれ、結果、和やかな雰囲気の中、仕事が出来ていると感じます。

今年の4月から、マーケティング課も2人の新人を採用し、課全体でより実力を付けたいと思っています。そのためには、長尾さんが取得しているウェブ解析士やその他の資格取得も視野に入れています。
通常だったら、ノウハウを取り入れる元ネタとしてはネットの情報を頼りにしたいところですが、情報の真偽も今一つ信用できない…。そんな中でも、長尾さんからSEOコンサルティングや、Googleアナリティクスを使ったアクセス解析の勉強会を開いていただくことで、着実に実力を付けて来られたなと感じます。今では、我々にとっては一つの勉強の場となっています。

それは非常に感じています。特に最近顕著になってきてるのが、中小・大企業問わず、非常に多くの企業様からのお問い合わせが頻繁に来るようになりました。新規案件の相談だけでなく、「ちょっと話聞いてみたい」という軽めの接触も多く、本当に認知が広がって来たんだなと感じます。
1つおもしろいエピソードで、既存顧客様から「ウェブで検索すると、たいてい関東さんのサイトがヒットするんだよね。」と言われたこともあります。金型や成形に関して、ここまでウェブマーケティングを施策している会社は無いと思うので、SEO効果による関連キーワードで検索された際の上位表示は、当社がかなりハックしている状況なんだと実感しますね。

数年前から力を入れている展示会や、去年から取り組み始めたオンラインセミナーのアンケートでも、「いつもメルマガ読んでます。」「アンダーカットの仕組みなど、あそこまで詳しく発信してるのは関東さんだけ。すごくわかりやすいです。」など、非常にたくさんの反響を頂けるようになりました。そういう時には特に、他社製造メーカー様よりも、頭一つ二つ抜けたクオリティで、ターゲットに届けられているなあという実感を感じますね。
先日の幕張での展示会でも、特に大手の企業様から、そういったお声をかけていただいたのが印象に残ってます。

とりあえず、この金型・成形まわりの市場での当社のポジショニングは、ある程度確立できたと感じています。しかし、ここから今後どう進歩させていくのかは、今だ不透明です。
例えば、まだ未開拓のSNSへの展開や、引き合いを獲得してから成約に結び付けていくための活動までも、一緒になって進めていきたいと考えています。

社長もお話しされたように、今後はウェブやメルマガを通して獲得した引き合いから、どう成約に繋げるかまで一緒に進めていけたら嬉しいですね。そう、インサイドセールスの強化。
毎月のハウスリストへのメルマガ施策も、よりセグメント分けを強めて展開していきたい。例えば、展示会などで名刺交換までした見込み客には、簡易金型の概算の金額感・納期など、ウェブでは掲載したくない情報をホワイトペーパーでお届けするとか。ハウスリストの中から埋もれている案件を浮き彫りにする、そういったキラーコンテンツを作成・活用することで、より成約への精度をあげていきたいですね。

関東製作所様とのコンテンツマーケティング運営を通して、改めてウェブの重要性を痛感してきました。しかし、ウェブ運営だけが会社の業績に貢献するチャネルではないことも、同時に学べたと感じています。

大切なのは、個々のターゲットに適したアプローチ方法を行うこと。課題が顕在化している顕在層はウェブ検索施策が有効でも、まだ顕在化していない潜在層に同じことを行っても接触は難しいでしょう。
更なる引き合いの獲得、そして成約への精度を上げるためには、より御社への深い関わりが重要になってくると思います。コンテンツマーケティングを通して学んだ関東製作所様自身の魅力をさらに深掘り、そして御社の顧客になり得る見込み客層をより詳細に研究し、今まで以上に業績に貢献できるベンダーであり続けたいです。